Vimos no artigo anterior, que as estratégias de Inbound Marketing passam pelo bom planejamento do Funil de Vendas. Portanto, nesse artigo vamos detalhar as etapas do Funil de Venda para ajudar você a entender o que precisa fazer para montar o seu.
O que é Funil de Vendas?
O Funil de Vendas, também conhecido com Jornada do Cliente, compreende todas as etapas desde que o cliente tem o primeiro contato com você, através de um post no blog ou uma postagem nas redes sociais, até o momento em que ele efetua a compra de um produto ou serviço. Em cada etapa do funil, você precisa de um gancho que leva a sua audiência para a próxima etapa.
Etapas do Funil de Vendas
O Funil possui 5 etapas que estão divididas em 3 grandes grupos: Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil. Agora, vamos descrever cada uma das etapas e em qual parte do funil ela está.
Topo do Funil
Nessa parte do funil temos 2 etapas: Atrair e Converter. Vamos entender cada uma dessas etapas.
- Atrair – Nessa etapa o objetivo é a geração de tráfego. Ou seja, vamos produzir conteúdo para trazer público para o topo do funil. Para isso, é necessário entender quais são as dúvidas e problemas que o seu público tem e produzir conteúdo que ajude a esclarecer esses assuntos. Você pode produzir conteúdo no seu blog e nas redes sociais, usando técnicas de SEO (Otimização para os mecanismos de busca). Mas como você pode entender quais são os problemas do seu público? Para isso, você precisa definir a Persona para quem você quer comunicar.
- Ferramentas na etapa de atração: Blog, Redes Sociais e SEO;
- Gancho para a próxima fase: Botões e Banners e Landing Pages que ofereçam um conteúdo mais aprofundado sobre o assunto.
- Converter – Nessa etapa o objetivo é fazer com que a pessoa que chegou no topo do funil através de uma postagem no blog ou nas redes sociais, agora se torne um Lead ou Cliente em Potencial. Então, vamos tentar estreitar o relacionamento com o nosso público. Como já mencionamos, fazemos isso por oferecer um conteúdo mais aprofundado sobre o assunto. No entanto, para liberar esse conteúdo, solicitamos o e-mail da pessoa. Isso nos permitirá a partir de agora, manter um relacionamento com essa pessoa. Agora, para que a pessoa deixe o seu e-mail, ela precisa estar convencida de que o conteúdo realmente vale a pena. Por isso, capriche nas frases que descrevem a solução e também nos textos do botão que induzem a ação. Você precisa ser persuasivo, mas só prometa o que você realmente pode cumprir.
- Ferramentas na etapa de conversão: Botões e Banners e Landing Pages que ofereçam um conteúdo mais aprofundado sobre o assunto.
- Gancho para a próxima fase: E-books, Vídeos, Séries de E-mails e Cursos Gratuitos que serão disponibilizados em troca de um cadastro prévio.
Meio do Funil
- Relacionar – Nessa etapa você disponibiliza o conteúdo que você prometeu para gerar o Lead. Embora o seu conteúdo seja de qualidade, você deve apresentar soluções mais definitivas para o problema. Por exemplo, imagine uma empresa que venda aparelhos para a pessoa realizar exercícios em casa. Primeiramente ele pode oferecer um E-book ou uma série de vídeos sobre como ficar em forma fazendo exercícios em casa. No entanto, dentro do conteúdo ela apresenta os benefícios de se utilizar alguns aparelhos para obter resultados mais rápido. O Conteúdo disponibilizado resolve o problema, mas ele mostra que existe uma solução ainda mais eficaz.
- Ferramentas na etapa de conversão: E-books, Vídeos, Séries de E-mails e Cursos Gratuitos que apresentem uma solução para os problemas do seu público
- Gancho para a próxima fase: No conteúdo que você disponibilizou, você apresenta melhorias e benefícios de buscar uma solução mais profissional, mais automatizada ou uma consultoria de um especialista por exemplo.
Fundo do funil
Nessa parte do Funil de Vendas nós temos 2 etapas: Vender e Encantar.
- Vender – É somente nesse momento que você começa a falar dos seus produtos e serviços e como eles podem beneficiar o seu público. Então, aqui você fala dos benefícios do seu produto ou serviço, tira dúvidas sobre o processo de compra, apresenta cases de sucesso e garantias de satisfação. Seu conteúdo deve ser persuasivo, apresentando a sua solução e dando toda a segurança para que ele tome a decisão. Por exemplo, no caso da empresa que vende equipamentos para exercícios físicos em casa. A partir de agora, começa a apresentar os seus equipamentos e como eles podem ajudar a obter resultados mais rápido. Apresenta entrevistas com algumas pessoas que falam dos resultados que obtiveram depois de comprar o equipamento. Além disso, pode também dar uma garantia de satisfação, dizendo que se dentro de 30 dias o cliente não estiver satisfeito ele pode devolver o equipamento e receberá o seu dinheiro de volta.
- Encantar – Muita gente trata o seu funil de vendas até a etapa anterior. Porém, se você quer que o seu cliente, continue voltando e indique você para outros, dê muita atenção ao pós-venda. Envie periodicamente Newsletters para os seus clientes, ofereça descontos pela fidelidade, enfim, mostre como ele é importante para você. Esse encantamento vai gerar cada vez mais engajamento por parte do cliente. E vamos concordar que não existe propaganda maior do que um cliente encantado.
Detalhar cada etapa do seu funil de vendas, com as ferramentas que serão utilizadas e os ganchos para a próxima etapa, farão toda a diferença nos resultados obtidos por sua estratégia de marketing.
Se você gostou do assunto, assine o nosso blog e receba conteúdo de qualidade diretamente no seu e-mail.
